Il facility va all’università con Prelios

Milano Finanza – 7 Settembre 2014 – Dal facility al risparmio energetico fino alla reinvenzione degli spazi, ne ha fatta di strada il tradizionale settore dei servizi immobiliari. Un rinnovamento su cui la nuova Prelios formato Massimo Caputi (nuovo azionista di riferimento attraverso la società Feidos da meno di un anno) ha deciso di puntare fin da subito con la divisione Integra, strutturata pochi mesi fa. Già la vecchia Pirelli Re, poi diventata Prelios, aveva scommesso sul comparto a tutto tondo, ma oggi gli ambiti di operatività sono più ampi, e soprattutto è cambiato l’approccio gestionale interno. In che modo lo spiega l’amministratore delegato Andrea Boeri.

1 Alla luce della crisi che ha provocato lo schiacciamento di costi e commissioni, oggi non è azzardato puntare proprio sui servizi?
R. In passato l’approccio era molto diverso, si prestava scarsa attenzione alla catena del valore: era comodo acquisire un mandato e girarlo quasi completamente a terzi, con differenti livelli di intermediazione prima di arrivare al tecnico sul territorio che erogava concretamente il servizio. Oggi questo non è più accettato dal cliente e quindi lavoriamo in presa diretta, con intermediazione minima. Abbiamo una rete sul territorio di un centinaio di tecnici e 450 agenti immobiliari indipendenti che gestiamo direttamente. E proprio questo permette di ridurre i costi e di avere marginalità anche con prezzi ridotti.
2 Quali altri fattori vi distinguono dalla concorrenza?
R. Rispetto al vecchio modello ora Prelios Integra è la società capofila di tutti i servizi immobiliari del gruppo in Italia. Possiamo quindi proporre un’unica offerta integrata, e un’unica figura di riferimento, un key account: un modello già applicato in altri settori, ma non in quello immobiliare. In passato singole società e addirittura singoli professionisti ritenevano che la relazione con il cliente propria, piuttosto che patrimonio della società. Il key account permette di unire in un unico team i differenti professionisti del settore, per loro natura specializzati e individualisti. Insomma, non vogliamo società interne che si fanno concorrenza l’un l’altra!
3 L’offerta integrata è sempre richiesta?
E quanto conta la clientela captive? R. Non sempre ci vengono richiesti interventi a più livelli, anzi a volte realizziamo servizi molto basilari, per esempio una transazione. Ma con alcune decine di clienti, i più complessi e sofisticati, stiamo lavorando molto su più fronti. L’importante è comunque che, al di là delle necessità del momento, offriamo un pacchetto di servizi di cui si può approfittare anche in un secondo momento. Quanto alla clientela potenziale, il nostro modello pone grande attenzione al mercato terzo. La sgr è autonoma e indipendente e affida i servizi mezzo gare, alle quali partecipiamo. Noi ci poniamo sul mercato, quindi può capitare di lavorare per società del gruppo, ma per noi i clienti terzi sono top client. Del resto, abbiamo 5 miliardi di asset in gestione, e grazie all’operazione di rilancio del gruppo, abbiamo obiettivi di crescita molto sfidanti per il futuro. Tra l’altro, il gruppo punta a dismettere le proprie partecipazioni nel giro di un paio d’anni.
4 Prelios Integra opera anche a livello internazionale?
R. Il gruppo Prelios è ancora presente in Germania e quindi Integra si coordina con i colleghi tedeschi, ma l’operatività è ancora nazionale. In realtà siamo partiti con uno dei pochi prodotti davvero internazionale, ovvero la gestione dei centri commerciali, attività in cui abbiamo molto da imparare dai tedeschi. Abbiamo poi una partnership con Knight Frank, società di advisory e brokeraggio di matrice anglosassone con cui lavoriamo da tanti anni, e con loro riusciamo a coprire tutta l’Europa in modo efficace: loro sono un service provider puro, noi una ex società di investimento che si è riconvertita 100% in servizi. A ottobre, per esempio, parteciperemo alla gara indetta da una multinazionale italiana che richiede servizi immobiliari in vari paesi europei, e questo proprio attraverso Knight Frank. Ma qualcosa abbiamo già fatto. Per esempio abbiamo seguito l’azienda tessile Miroglio per l’attività di valutazione e vendita di asset in quattro paesi. Del resto in questo momento i maggiori player attivi sul mercato non sono società immobiliari, ma banche, società di servizi o industriali che hanno immobili, e non sanno cosa farne.
5 Quali sono i progetti futuri di Integra?
R. Oltre a ridurre i costi e sviluppare il marketing, abbiamo avviato attività di ricerca e sviluppo, andando a farlo con chi è presente strutturalmente, la Fondazione Politecnico di Milano. Abbiamo lavorato su vari fronti, per esempio la filiale bancaria del futuro oppure il protocollo di efficienza energetica e ambientale per i centri commerciali. Abbiamo partecipato insieme a una gara per ottenere i finanziamenti agevolati nell’ambito del protocollo Kyoto. Il filone della re-invenzione degli spazi esistenti è molto promettente: oltre alla filiale bancaria stiamo guardando anche alle cabine del telefono, piccole ma situate in luoghi strategici. Oggi occorre saper intervenire con rapidità in qualsiasi situazione contingente. A seguito dei recenti terremoti, per esempio, siamo stati contattati per il servizio di analisi geosismica che offriamo. Insomma, in un momento in cui le transazioni sono ai minimi, è indispensabile studiare in fretta nuove soluzioni per mantenere il valore del bene. Ad Alba per esempio abbiamo sviluppato il piano di riconversione di un’area industriale dando vita a un polo alimentare a chilometro zero. E stiamo già pensando a come riconvertire gli immobili dopo l’Expo.